暑期旺季攻略--旺季之后必然是淡季吗？

发布日期：2018-07-23

暑假是一年中最有分量的一个旺季。

暑假来临，大中小学都放假了，经过一个学期的紧张学习，特别是经历了高考和中考，学生和家长都需要放松一下，所以在长达两个月的暑假期间，游乐场会出现人财两旺的气象。
作为一年中最大的旺季，大家都摩拳擦掌，希望把握好这个旺季，得到更高的收入。

如何复制旺季?
世软科技认为：在暑假人流高峰期，除了争取更高的营收外，还有一个更重要的工作：留人。不仅要把钱留下来，更要把人留下来，要把新来的一次性消费的客人转化为以后还会再来的熟客，才可以把淡季经营成旺季。
室内场地的幅射范围只有三公里左右，主要靠熟客支持，很多场地熟客消费额占整体消费的80%以上。而且，新客的引流成本要比熟客高很多，有调查报告指出，吸引新客的成本是熟客的六倍。
所以，增加场地的熟客数量，是提高场地营收的关键。

要把新客转化为熟客，提供好的体验是前提，此外，把客人吸收为会员是最好的办法。

会员管理体系就是在客人和场地之间建立一种更密切的关系，事实上，从一个场地活跃会员的数量，基本上就能看出一个场地的营收水平。
很多场地提高营收的方式就是在【活动引流<—>会员转化】两者之间的不断循环。
搞活动通常都是要成本的，通过活动引来客人的即时消费，扣除活动成本后，往往只有很少利润了，但是如果我们能把新来的客人的一部分转化成会员，这部分客人在以后会继续前来重复消费，那么经过一次又一次的活动后，我们的会员会越来越多，他们会不断重复前来消费，因为针对熟客的引流成本低很多，持续下来场地的营收就能不断提高，利润也会明显提高。

活动拉新—>>成为会员—>>持续消费

暑假这个旺季，人流比平时搞活动时都要高很多，如果没有利用好这个机会来吸收会员，那实在是巨大的损失（相当于旺季提前拿到了淡季的收入，总体收入并没有增加），所以世软科技强调：在人流高峰期，吸收会员比吸收消费更重要。

如何吸收更多会员？

1. 用短期优惠和长期福利吸引；
相比直接购币和购买临时卡，登记为会员可购买更优惠的套餐，或者直接赠送10 个币作为登记资料的奖励。另外，各级会员的长期福利也要详细介绍，这个也会吸引客人登记为会员。

2. 让会员登记更简便，并用人员和设备诱导。
要推介一个客人加入会员，客人要了解会员福利详情和登记资料，最快都要五分钟，暑假客人很多，如果不能及时处理，就会出现排队等候的现象，如果等候时间超过15分钟，客人就会流失。在游乐场里，什么都可以等，有两样事情不能等：收钱和登记会员。所以当出现客人流失现象时，场地只能放弃登记会员，直接出售临时卡或代币来解决问题，这样就失去了吸收会员的最好机会。

为解决这个问题，世软科技专门设计了一款自助取卡机。
新客人到场地后，会看到大屏幕上播出的会员推广信息（当然场地还要安排推广员做人工推广），然后客人可以掏出自己的手机，用微信扫描屏幕上的二维码，直接进入购卡和会员登记页面，选择要购买的入会套餐，然后在系统的引导下，一步步的登记会员资料，然后直接用微信支付套餐费用，成功后，手机上会显示一个取卡二维码，拿着二维码在这个机器上一刷，会员卡就出来了，然后客人就直接可以拿着卡去娱乐了。
因为操作过程都是在各人的手机上进行，所以无论有多少客人都可以同时操作，而我们的服务员也被解放出来，直接到客人身边做推广和指导客人登记会员。这个自助取卡机只有一个刷码器，不接受任何其它操作，客人到这里就是刷码取卡，每人不超过5秒钟，人再多都不需要排队等候。另外，从这个设备取出来的卡都已自动与客人的微信号绑定，以后客人直接在微信上购币，就可直接到达会员卡的账户上。

如何维护会员体系？
  1. 设置全面而合理的会员级别
     关于设立会员的意义，有两种观点。一种观点认为，会员是一种身份的认同，客人成为会员后会觉得比普通的客人优越，所以一定要设置一定的门槛，比如要登记详细资料，要交会费或消费满一定额度等，不用付出任何代价就可得到的东西，客人也会觉得它毫无价值。
另一种观点认为，会员就是数据，在大数据时代，数据为王，客人把数据主动送上，我们还要设置门槛拒之门外，这太不应该了。所以不应该设置任何门槛，关注一下微信号或领个会员卡就可以成为会员。
世软科技认为，这两种观点都是对的，技术上可以同时兼顾这两个观点以获得最大的收益。
例如可以把会员分成多个级别，低级别的用于供客人低门槛进入，高级别的用来体现客人的身份认同，按照对客人进行区分的需要而设置不同的级别。

分级条件：
• 可以设置一个主级别体系，比如钻石卡、金卡、银卡、普通卡，用从高到低的会员积分数量来作为各个级别的进入门槛。
• 会员积分主要通过消费来获取，以衡量客人的消费水平，也可以增加其它一些获取积分的任务，比如报到次数、参加活动的次数和成绩、存奖票数量、加入会员的年数等等，用来综合衡量客人的消费水平、活跃度、忠诚度等。
• 在这个主级别外，我们可以专为某类客人设立专门的成长体系，比如专为儿童设置的成长级别体系，它不是用消费水平来衡量，而是以儿童在我们一些活动区、体验区和培训区上的成就积分来衡量其成长的级别。
• 另外，成人的电竞、礼品机、奖票机的获奖能力等也可以做成专门的级别体系。

会员福利：
为了体现不同会员级别的会员身份差异，我们为各个级别设置不同的会员福利，包括在购买套餐、游戏扣费、礼品兑换时所享受的价格优惠，定期赠送的代币和免费项目的数量，特别日子（如生日）获得的赠送礼包，还有特别的服务和权限，比如优先参加场地组织的各种活动、优先预订活动房间等等。
总之要体现出高级别会员的优越性，吸引客人向上成长。

2. 会员级别的维护（升降级）；
设置好会员级别后，我们就要维护好这个级别体系。
每个会员级别，除了有进入条件，还要有退出条件，要做到有进有出，如果只进不出，级别里的人越积越多，不仅场地难以承担其福利，身份认同也变得毫无意义，所以要定期按照各会员级别的进出条件进行升降级操作。
具体如何进行这个升降级操作，不同场地还是有所不同的，现在大家比较熟悉的京东、淘宝天猫等电商平台，他们的升降级就比较简单明确，就是每月月底统计一次会员积分，根据这个分数刷新会员级别。
游乐场能不能也这样做呢？当然可以。
但也要考虑一下我们与这些电商平台的差异，对大部分人来说，进入这些网站消费的频率是很高的，可能隔几天就进入一次，但进游乐场的频率就低很多，可能每月才有一次，所以如果每月刷新一次会员级别就显得变化太快了，我们一般是半年或一年刷新一次级别，或者说会员级别的有效期为半年或一年。
另外，为了刺激客人的消费冲动（客人好不容易才来一次），在定期统计分数和刷新会员级别的操作以外，我们还可以设置一些特别的任务，可以马上刷新特定客人的会员级别。例如客人还差1000分就可以升到金卡会员，我们可以推荐客人购买一个可获得1000分的升级套餐，这样客人就可以马上升级并享受金卡会员的待遇，而不是等到他现在的级别的有效期到期后再升级。
出于挽留客人的考虑，我们可以把会员级别的退出分数设得比进入分数低，就是说，客人的级别有效期到期后，要保留原来级别的分数可以比当初进入这一级别的分数低，这样当客人的活跃度有下降时，避免其马上被降级从而使其积极性受到进一步的打击。

3. 利用系统辅助管理会员
如果我们要把会员体系做得比较细致和全面的话，会员升降级的操作和会员福利的执行就会变得比较复杂，但是如果管理系统的会员管理功能做得足够强大的话，则可以完全支持我们所需要的会员体系管理，所有操作都是由管理系统自动完成，而不用担心增加员工太多的工作量。

会员体系如何提高场地的营收？

1.会员积分晋级体系
会员身份的认同提高了客人的消费体验，增加了客人的粘度，而会员积分晋级体系更加提高了客人的活跃度，提高了消费额。

2.个性化营销推广定制
根据系统计算的消费热点分布，可作出准确的顾客消费行为预判，再利用会员级别体系对客人的区分，可以实现针对每个级别会员推行的个性化营销更加精准化，从而实现会员消费的提升。

3.冗余会员激活设定
利用系统的智能条件筛选，可以随时掌握顾客消费动态，保持会员活性，实现冗余会员消费零的突破。

4.利用大数据分析，深度挖掘会员群体消费潜力
除了增加会员数量，增加每个会员可能的消费预算也是很重要的。

5.高等级会员佣金体系
就是把个别会员级别与分销体系相结合，通过利益激励的方式鼓励高级会员帮助拓展场地业务，这个应用有很大的发展空间。

会员管理是零售商业百年来从各种经营方式中总结出来非常有效的增收模式，是把淡季经营成旺季的最有效方法，很多成功的零售巨头都有强大的会员管理体系，场地如果愿意在会员管理上花一点心思，对场地的营收和竞争力都会有很大的帮助。