成功的游乐场如何利用奖票机台提升整场收入？

发布日期：2018-06-01

我跟老板说这篇干货文章有点长，老板说：也就10分钟而已，真心想提升场地收入的人一定看得完，你看不完，你的竞争对手也会看完。
听完觉得很有道理。
以下就是本次分享内容。

随着奖票机台逐渐成为场地收入增长的发动机，很多场地把增加奖票机台作为升级的重要方向，但是奖票机台本身存在较大的经营难度，很多场地并没有掌握奖票机台的经营方法，添加了奖票机台后并没有取得如期的增收效果。
为此，游乐在线教育平台携手中国游戏游艺管理商学院发起“室内乐园大咖说”线上直播活动，邀请世软科技总经理刘尚文作为第一期演讲嘉宾，给大家分享：成功场地如何利用奖票机台提升整场收入。

1. 市场的需要

其实奖票机不是一种新出的机型，我九四年入行的时候，开发的第一台游戏机就是奖票机，我们开发的第一套场地管理系统，就有存票和礼品换领的功能。上世纪90年代末，国内很多游乐场都已经配备了奖票机。但最近，奖票机又重新受到了很多关注，很多行家预测，奖票机可能会成为下一个的市场热点。
为什么会这样？一方面是因为前几年所开业的大量儿童游乐场，因为经营项目单一，项目占地面积大，收入少，到今天因为竞争加剧，成本上升，经营出现困难，急需升级成适合一家大小玩的综合游乐场，而奖票机相对于其它机型有更强的营利能力，成为很多场地升级的重要项目。另一方面，现在出现一个非常明显的现象，在游乐场地的顾客中，中老年群体快速壮大，这个群体有更多的空闲时间，消费能力也快速提高，而奖票机是这个群体最喜欢的机型。

2. 经营的需要

但是，奖票机台是较难经营的一种机台，不同于其它机型有成熟的经营方法，奖票机对很多场地来说，还未找到有效的经营方法，很多场地的奖票机经营还不甚理想。
所以，我以一个场地系统开发者的角度，与大家分享一下如何提高奖票机的营收。

1.游戏
首先，奖票机吸引客人的是她的游戏，游戏要好玩，让客人喜欢，这台机才会有人来玩。

2.奖票
然后，因为奖票机的游戏一般比较简单，容易上手，但是她的粘度也低，这样的话，就需要奖票来增加趣味和粘度。

3. 礼品
一开始，客人见到赢得彩票就会很开心，并不会考虑彩票所代表的价值。但要真正让客人体验到游戏的乐趣，保持客人对游戏的长久兴趣，就要用礼品来体现奖票的价值，通过礼品让客人体验到游戏的成就感。

1.选对机台
首先，要选择适合客人需求的游戏机，选对了游戏机是成功的基础。
不同的客人喜欢不同的机台，比如小孩、年轻人、老年人，一家大小一起玩一起互动的人群，喜欢的奖票机台各不相同。

2.优化出票率及出票呈现效果
不同的客人对出票数有不同的感觉，比较小的小孩对出票数量不敏感，看见有票出就高兴，但成年客人，特别是玩的时间比较长的客人对出票数量就比较敏感，所以，针对不同的客人，要设置有吸引力的出票方案。另外，出票的效果也很重要，比如出票时的音效，看见实物彩票出来等呈现，也有助于增加客人的兴奋感。

3. 提供更吸引人的礼品
能不能通过礼品来体现奖票的价值，并且最终可以实现由礼品带动客人玩奖票机的兴趣，是场地能否实现奖票机有高营收的关键。
首先，礼品的品种和质量能满足不同客人的需要。
比如，小孩子对票数没什么概念，所以所得的票数不多，但离开时，如果能带走一份小礼品，他就会很高兴，认为这是对他的一种鼓励。所以，一些低价又新奇的小玩意就能给他们满足感。
而一些新客人，对游戏不熟悉，所以他得到的票数也不多，如果他能以不多的奖票也能换一份礼品，对他保持后续玩游戏的兴趣，也有很大帮助。
而一些资深的玩家，游玩时间长，累积的票数多，也兑换过很多次礼品了，一般的精品、装饰品那些，对他已没有吸引力，但他们是我们场地非常重视的客人，因为他们消费力比较高，可能他们更需要家电、电子产品等一些愿意用的产品，这对场地的挑战往往最大，我们场地要实现高营收，也必须要满足他们的需要。

同时，礼品的展示和换领体现也很重要，所有高营收的场地，都对礼品展示非常重视，一般都会采用开放式展示，让客人近距离接触礼品，展架都做得很精美，灯光亮丽，礼品摆放也很讲究，部分还做了氛围的装饰，让客人在选礼品的时候很方便快捷。

4.营销技巧

以上三点都是硬指标，场地如果都把这三点做好，场地奖票机的营收就有了保证。但要做到更高的营收，则需要一些更高级的技巧。对相同的机台来说，高出票率、高礼品返还，往往能带来高营收，但这些都是有成本的，当超出一定限度以后，利润反而下降。
但我们要明白，客人是来娱乐而不是来赚钱的，他需要的是娱乐的体验，而并不是礼品的价值。所以，我们可以采取各种措施，在相同成本的情况下，提供更好的娱乐体验，创造更多的利润。

我们的目标是吸引更多新客人来玩游戏，然后培训他的兴趣，不断提高他的消费额，最后，形成粘度，让客人形成长久的兴趣。

技巧一，我们要营造好气氛。

通过装饰、礼品和机台摆设营造浓烈的环境气氛。组织比赛是最简单和见效最快的活动，无论是同一机型的打票比赛，还是全场的打票排行榜，都很容易营造很好的气氛，明显提高机台的营收。另外，针对特定机台的投币优惠，暂时额外提高出票率，设置投币/奖票彩蛋，推出限量礼品等，也可以制造热点，带动玩游戏的气氛。

技巧二，我们要制造话题。

相对于得到奖票和礼品，让客人更有成就感的是让他觉得比别人更强或更幸运，所以我们可以利用一些游戏机的大奖功能制造话题，当大家都在关注谁最后能打出大奖的时候，机台的营收就有很大提高。

技巧三，我们要关注客人群体的维护。

游乐场不仅是一个玩游戏的地方，还是一个交际的场所，客人之间在玩游戏过程中如果还能良好的互动，那娱乐的体验就能进一步提高。对一些成年的客人来说，经常在一起玩的人甚至会形成一个朋友圈，他们有时来游乐场主要是为了见见面，聊聊天，这一点在正在快速增长的中老年顾客群体中更为明显。所以，我们在机台布局，活动组织上，要让同类的客人聚在一起，并创造有利于他们互动的环境，带动他们良好互动。如果把客人群体维护好，客人就会变成忠诚度非常高的熟客，同时，针对每个群体做营销时，效率也更高。

1.通过奖票机卡头来提高单客消费额和出票体验

首先，通过卡头使投币操作更简单，按一下按钮就投一局，客人不用分神去投币，追逐奖票时能更投入，同时也会在不知不觉中投入更多的币。你会发现，客人在追逐大奖时，更不愿意停下，这时他的币要是用完了，要去柜台买币，心情就会低落些；等他回来时，若是机台都被别人占了，大奖给别人打出来了，心情就更糟糕了，即使还有位，他的兴致也大减。针对这个问题，我们做到了让客人直接用手机充值，卡都不用拔出来，就可继续玩。

在出票体验上，虽然我们的卡头支持电子存票，但我们并不主张取消实物票，因为对大部分客人来说，实物票可以增加他们的成就感，同时也让整个场地增加了追逐奖票的气氛，刺激客人玩机器的愿望。
但对于一些玩的时间比较长，消费比较高的客人来说，实物票反而成了一个累赘，因为他们玩的时间长了，已不需要看见实物票才能感受到成就感或兴奋的感觉，出票量又大，在玩游戏时还要分神照顾奖票，如果出现卡票或奖票出完，还要去找服务员处理，玩完游戏，还要排队碎票，这些都已降低了他的体验。
对于这部分客人来说，我们就建议让他们采用电子存票。因为如果不解决这些问题，就会影响他们玩游戏的乐趣，所以存票方面这两种方式的组合，其实就可以很好地解决客人游玩过程中不同阶段不同客人所产生的不同的需要，所以，为客人提供合适的出票方式选择，就能提高客人的出票体验。

现在，为了让场地更好地处理好出票方式的选择，我们还增加了出票方式强制设置功能。客人刚开卡时，系统总是强制客人出实物票，培养他对出票的兴趣，然后，我们看到客人已玩了一些日子，出票量又很大，我们才考虑开通客人的电子存票功能，让他进一步提高出票的体验。
最后，采用电子存票的客人可能只占一小部分，但因为他们的出票量都很大，所以整个场地采用电子存票的奖票还是占了多数，这样也能大大节省奖票的成本，减低碎票机的压力，支持进一步提高机台的出票数，提高场地的竞争力。

2.礼品平台提供更多的礼品选择和更好的换领体验

两年前，一些奖票机经营得比较好的客户陆续向我提出一个问题，他们成功地通过礼品方面的提升有效地带动了机台的营收，但他们遇到一个瓶颈，对场地营收非常重要的一部分高消费客人，如果要持续保持礼品的吸引力，就必须为他们提供更多和更实用的礼品，但这样，他们的礼品柜就不够大了，同时，礼品品种的增多，导致场地的采购、仓储、积压和售后成本大幅增加，基本上吃掉了由此带来的营收增长所带来的利润。
为了解决这个问题，我想到了把电商引入游乐场，增加一个不占地方，不占资金的礼品柜，这就是我们现在推出的礼品兑换平台，客人在自助机上或手机上直接选择京东提供的商品，用奖票换领后，直接变成京东的订单，由京东发货和负责售后服务。

我设计这个平台时，并不打算用她来取代场地的礼品柜，我觉得场地的礼品柜非常重要，不可缺少。因为实物的展示对人的刺激更强，而一个好的礼品柜也可以帮助场地营造更好的氛围。另外，对于一些小朋友或新顾客，让他们即时把礼品带走才能让他们感觉更兴奋，如果取消现场的礼品柜，肯定会影响到机台的营收。
所以，世软礼品平台的定位就是场地礼品柜的补充，专门提供场地没办法解决或解决成本很高的礼品供应，实现选择多样化，服务品质无忧化，满足高消费客人的需要。这个定位也是我们选择京东作为合作商的主要原因，同时，我们也是京东在游乐行业礼品对接的独家合作商。
世软的自助机特别优化了礼品的展示功能，并且利用平台的优势，不断地举办各种专题礼品推广活动，如年货节、情人节、女神节、米粉节等，用礼品活动制造话题，增加礼品的吸引力，推动玩游戏气氛。类似的活动，以前对大部分场地来说是没有能力举行的，只有规模比较大的场地才有能力举行，现在我们平台组建一个团队，不断策划这种活动，帮助场地增加他们玩奖票机的气氛，提高客人的兴趣。

3.支持各种营销活动

我们的系统还可以支持场地举办各种机台推广活动，如打票比赛，投币/奖票彩蛋等，通过系统的支持能让活动更精彩，组织成本更低。

4.通过数据分析来优化经营

我们的系统可以详细记录奖票机台的投币和出票情况，这些数据可以帮助我们分析机台和客人的行为，为优化经营提供有力的依据。
我发现，对奖票机的经营很有心得的人，无一例外都对数据非常的重视和敏感，他们善于把日常的观察和经验，和数据结合，变成他们的经营心得。从系统记录的数据，我们可以看到，每个机台在不同时段的投币数、机台吸引了多少客人来玩、出票率对机台有什么影响等等。
甚至还可以根据收集到的数据，分析出客人的行为，了解大家更喜欢玩什么机台，喜欢什么时间段来，进而可以观测不同的促销活动，对机台和客人的影响，以及更复杂的规律。每个场地的客人都有自己的性格，每台机器，都有自己的性格，掌握好他们的性格我们才能做好经营。

下面举一些例子：

机台的摆放。大家都知道一些易上手、粘度低的机台要摆在人流高的地方，而深度大，粘度大的机台适宜放在相对安静的地方，但具体到每一种机台应该摆在什么位置，哪几台机要摆在一起？这个不同人可能会有不同的理解，但通过数据分析，我们可以有更准确的理解。
机台的配置。相信很多经营者都有这种经历，看到有种机台在别的场地有很好的营收，赶紧买几台回来，结果发现果然有不错的营收，但再观察，却发现整场的彩票机类的收入却没有增加，原来这些机台只是把客人从别的机台分流过来，却并没有增加客人的数量和单客消费。如果我们有了数据分析，对客人的构成和机台的构成有更清楚的掌握的话，就可以避免这种失误。
我们还有一个客户，会把不同类别的机台组合成多个空间，让不同的客人在里面聚集，形成不同的客群，在每个空间里，都被故意安排一两种出票率很高，经常出大奖的机台，用来制造热点，聚集人气，从而带动整个空间的机台收入，这个方法整体来说是很有效的，但在用了我们的系统后，我们发现有些热点机台通过亏本运营所带来的人气，与其它机台的收入相关性不够大，甚至增加的收入还不足以抵销热点机台的亏损，于是，他们就对这些热点机台进行了调整，马上看到了营收的改善。
总之，相比其它机型，奖票机的经营更复杂，难度更大，但提升利润的空间也更大，值得大家投入更多的精力去研究。

以上就是本次分享的全部内容，如果你能耐心看到这里，说明你是一个热爱学习的经营者，给你点个赞哦。